Diwawancarai oleh Irina Malkova SETELAH TIGA DEKADE PERTUMBUHAN RAHASIA DAN STABIL, PASAR BARANG DAN BARANG MEWAH DI WILAYAH TIMUR TENGAH HARI INI MENGHASILKAN LEBIH BANYAK LABA MODERAT. TENTANG METAMORFOSI YANG MENGHARGAI SEGMEN ECERAN DAN BAGAIMANA MEMPENGARUHI KONSUMEN AKHIR, KAMI BICARA DENGAN BAB CHALHOUB GROUP PATRIK SHALHUB. Grup Chalhoub hari ini mengelola lebih dari 30% pasar barang mewah Timur Tengah, termasuk merek seperti Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue, dan lainnya. Apa tantangan utama yang Anda hadapi saat ini?
Patrick Shalhoub: Ada beberapa. Yang pertama adalah harga. Sangat penting bagi kami untuk menjaga harga produk kami dalam batas yang dapat diterima. Masalah ini ada di tangan kita, karena kita sendiri yang mengendalikan biayanya. Masalah kedua adalah daya beli.
Krisis yang kita saksikan sekarang di Rusia, di dunia dan di kawasan Timur Tengah karena harga minyak belum banyak mempengaruhi bisnis kita, tetapi telah secara signifikan mempengaruhi sisi psikologis perilaku pelanggan. Oleh karena itu, sangat penting bagi kita untuk memahami kekhawatiran dan kekhawatiran mereka untuk menyesuaikan kegiatan kita dengan kebutuhan mereka. Tantangan ketiga adalah kompetisi. Ini tinggi, dan hari ini semakin sulit untuk menerobos ke pembeli, karena semua orang melakukan segala yang mungkin untuk mendapatkannya. Dan kita harus tetap bertahan dalam masa sulit ini tanpa merusak bisnis dan reputasi kita.
Dan langkah apa yang Anda ambil untuk melakukan ini?
Patrick Shalhoub: Kami mencoba bekerja lebih langsung dengan pelanggan kami. Kami mengatur pertemuan dan acara dengan mereka. Kami mencoba menawarkan layanan dan barang yang lebih personal kepada mereka yang benar-benar mereka butuhkan. Kami tidak cenderung menurunkan harga terlalu banyak, tetapi kami siap menawarkan sesuatu yang menarik bagi semua orang. Saat ini, orang tidak begitu tertarik pada kecemerlangan dan kemewahan, mereka lebih ingin mendapatkan sesuatu yang sederhana, hangat, dapat dimengerti. Semua pemasaran kami sekarang terfokus pada hal ini.
Anda mengatakan bahwa penting bagi Anda untuk menjaga harga pada tingkat yang dapat diterima. Tetapi harga sewa, misalnya di Dubai Mall, terus tumbuh, yang memengaruhi biaya akhir barang. Bagaimana Anda menangani ini?
Patrick Shalhoub: Kami terus bernegosiasi dengan pengembang dan mencoba bernegosiasi dengan mereka untuk menjaga harga tetap rendah. Proses ini tidak mudah, tetapi dialog adalah sarana komunikasi yang penting. Hari ini, penyewa semakin mulai mendengarkan pendapat kami, yang sangat penting. Tapi kadang-kadang kita harus membuka butik di mal lain agar tidak menambah biaya akhir barang.
Siapa pelanggan utama Anda hari ini?
Patrick Shalhoub: Kami tidak mengecualikan siapa pun, tetapi yang terpenting kami fokus pada pembeli dari Timur Tengah.
Dan produk apa di segmen pasar mewah yang sekarang paling laris?
Patrick Shalhoub: Penting untuk membedakan konsumen berdasarkan usia, jenis kelamin, kebangsaan, dan kemakmuran. Ketika datang ke industri kecantikan, sekarang pembelian utama adalah di kosmetik. Konsumen lokal tertarik pada riasan mata dan bibir. Pembeli asing, misalnya orang Cina, lebih tertarik pada produk perawatan kulit wajah, karena bagi mereka kulit yang sehat lebih penting daripada makeup. Jika kita berbicara tentang jam tangan dan perhiasan, sekarang kita melihat peningkatan dalam penjualan perhiasan, karena orang tahu bahwa berinvestasi dalam batu dan logam mulia adalah salah satu yang paling dapat diandalkan. Sedangkan untuk aksesori, tas dan sepatu masih terkemuka di sini. Misalnya, Rusia terutama membeli pakaian, dan kemudian aksesoris. Dan orang Cina sama sekali tidak membeli pakaian, tetapi mereka secara aktif membeli tas dan arloji.
Bukan rahasia lagi bahwa akhir-akhir ini konsumen barang mewah masih sangat muda. Bagaimana Anda beradaptasi dengan minatnya?
Patrick Shalhoub: Pertanyaan bagus. Pertama, konsumen seperti itu selalu mencari sesuatu yang baru, tidak biasa dan lebih cerah daripada orang tuanya yang konservatif. Dan yang menarik adalah bahwa sebelum produk eksklusif selalu lebih mahal daripada yang biasa. Dan hari ini, dengan mempertimbangkan realitas baru, produk eksklusif harus disesuaikan dengan harga kepada pembeli yang lebih muda. Kami terpaksa merilis koleksi terbatas, tetapi dengan harga yang lebih terjangkau. Ini terutama benar di sini di Timur Tengah, ketika anak-anak dilahirkan dalam keluarga kaya dan sejak kecil membiasakan diri dengan barang mewah dan mahal. Bagi mereka itu menjadi norma sosial, mereka tidak berusaha mengejutkan siapa pun dengan ini.
Dan selain itu, mereka semua adalah pengguna aktif jejaring sosial.
Patrick Shalhoub: Jaringan sosial sangat penting saat ini - mereka memainkan salah satu peran kunci dalam penjualan, karena orang-orang mengandalkan mereka ketika mereka membuat pilihan. Saat ini, orang tidak memilih dengan bantuan saran dari orang tua atau orang tua mereka, dan bukan karena merek mengatakannya, tetapi karena teman-teman mereka membicarakannya di jejaring sosial. Teman, kenalan, dan blogger menjadi influencer. Jejaring sosial saat ini adalah sumber utama inspirasi.
Saat ini, banyak merek mulai menyebut diri mereka "niche", "mewah" dan "eksklusif", tetapi tidak semuanya. Menurut Anda ke mana perbatasan itu?
Patrick Shalhoub: Untuk memahami apakah suatu produk termasuk dalam kategori kemewahan, Anda perlu mempertimbangkan indikator-indikator berikut. Pertama, ini adalah akar dari merek - perusahaan harus memiliki sejarah, teruji oleh waktu. Jika itu palsu, itu dapat dianggap sebagai kemewahan, tetapi kenyataannya tidak. Kedua, ini adalah kualitas. Tapi kualitas bisa apa saja. Karena itu, sangat penting berapa banyak inovasi dan kreativitas yang diinvestasikan dalam suatu hal, seperti dalam tas Lady Dior. Nah, maka ini eksklusivitas, yaitu edisi terbatas.
Perkiraan Anda: apa yang diharapkan pasar untuk barang dan barang mewah di tahun-tahun mendatang?
Patrick Shalhoub: Pasar sedang memasuki tahap baru yang lebih matang, dan di tahun-tahun mendatang masih akan ada pembersihan. Seseorang harus meninggalkan perlombaan, seseorang harus berinvestasi lebih banyak pada merek mereka. Segregasi menunggu pasar, seperti biasa di saat krisis.
